Как увеличить эффективность отдела продаж - советы директора по маркетингу ГородРабот.ру

  • Дата:  
  • Просмотров:   820

Директор по маркетингу ГородРабот.ру Алексей Алаев рассказал, как мотивировать отдел продаж на результат и заставить менеджеров по продаже выкладываться на работе

Как добиться от менеджера по продажам результатов, какие методы мотивации работают, что нужно изменить в работе отдела продаж прямо сейчас - экспертное мнение директора по маркетингу ГородРабот.ру Алексея Алаева. 

Почему продажникам нельзя повышать зарплату

Абсолютно не работает повышение базовой части зарплаты. Хотите ленивых продажников - увеличьте им фиксированный оклад.

Продажник ориентирован в первую очередь на результат, поэтому повышать нужно процент от продаж. Сотрудник понимает, что зарплата зависит только от результата работы. При этом процент не должен быть условно постоянным. 

К примеру, менеджер привел клиента и получает процент от сделки каждый месяц. Это неправильно, так как ведёт к деградации отдела продаж и мягко убивает вашу организацию. Вы получаете ленивого продавца, а компания - узкую, не растущую базу клиентов.

На мой взгляд, менеджер по продажам должен получать разовый бонус со сделки. А сопровождение клиента входит в его окладную часть.

Как правильно контролировать работу отдела продаж

83% россиян предпочитают работать в компаниях с мягким типом управления. 18% работников младше 25 лет хотят видеть в начальнике друга. Но с менеджерами по продажам это не работает.

Отсутствие жёсткого контроля и чересчур лояльное отношение РОПа (руководителя отдела продаж) к отделу продаж - это как банка сгущёнки для диабетика. Вкусно, прикольно, но недолго! 

Постоянные срывы заключения договоров, бардак в документообороте, «рисованные» отчёты и как следствие - падение авторитета руководителя.

Для успешной работы любого, даже самого маленького отдела продаж необходимо делать ежедневный срез. Обязательна утренняя пятиминутка с подведением итогов вчерашнего дня и обозначением новых задач. 

Первый срез экономических показателей и выполнения плана в 13.00, чтобы понять - кто отстаёт, и помочь ему. Второй срез - конец дня в 17.00-18.00. 

Контроль не бывает лишним, главное - чтобы он не перерос в паранойю.

Как научить менеджера работать с «горячими» клиентами

Скрипты переговоров не работают. Особенно если разговоры прослушиваются, а после разбираются - почему пропустил пункт 5.3 и почему не спросил согласно пункту 7.2. 

Если вы работаете в секторе b2b, собеседники тоже прошли курсы продаж и воспринимают скрипты как плохой тон и работу «в лоб».

Как научить менеджера грамотным переговорам: в первый месяц отправлять его по максимуму на тренинги и семинары, обеспечить проверенными источниками, привлечь опытных коллег. 

В дальнейшем нужно выделять ему хотя бы 3 часа в неделю на самообучение. Менеджер должен понять, что каждый разговор с клиентом требует подготовки и индивидуального подхода. 

Хороший менеджер не продаёт продукт компании - он решает проблему клиента с помощью качественного продукта.

Менеджер по продажам Отдел продаж Как управлять отделом продаж Как повысить эффективность Директор по маркетингу
Похожие статьи
Последние статьи
Хочешь получать больше? Размести резюме на ГородРабот.Ру за 1 минуту! Работа мечты сама найдет тебя!
Подпишись на статьи ГородРабот.ру